企業生存發展最終還得靠盈利看鋼資企業自救的“六計”

　近兩年，受鋼貿資金缺口的影響，不少鋼貿企業經營成本上升，利潤空間不斷下降，做的大多數生意都賺不到錢。于是，不少企業在降低經營成本上做起了文章。其中，瘦身計劃是大多數鋼貿企業減少虧損常用的舉措之一。

　　所謂瘦身計劃，實際上就是“精兵簡政”。這其中也包括縮小辦公場地等措施。經營成本的降低，在一定程度上能減少虧損，是企業自救的一種方式。但是，這僅僅是一種權宜之計，企業生存發展最終還得靠盈利。

　　環顧鋼貿企業在當下特殊階段的自救之道，除了瘦身計劃外還有多種方式，有的如瘦身計劃那樣也是權宜之計，有的則是企業轉型升級的必經之路。讓我們來看看鋼資企業自救的“六計”。

　　第一計：變產為金

　　伴隨我國改革開放政策的實施，鋼貿行業曾經書寫了企業財富積累的神話。在短短幾年里，不少赤手空拳的創業者，成為了擁有豐厚家底的企業家。之后幾年里，鋼貿行業自行組建融資擔保公司，利用資金杠桿原理，將企業所控資金量放大了4倍左右。據一些資料統計，僅銀行業金融機構投入上海鋼貿圈的資金量就達到2800多億元。

　　顯然，鋼貿經營自身是消耗不了這么大一筆資金的。于是，那些從銀行業金融機構貸出來的錢，又從鋼貿圈流入礦業、房地產、建材、餐飲、傳媒等多個行業。當然，其中還有相當一部分資金用于鋼貿延伸服務，包括開辦鋼貿市場，購買和建設碼頭、倉庫，完善加工配送設施，組建專業物流車隊等。如今，一些鋼貿企業因前期過度投入，形成巨大的資金窟窿。

　　想要彌補資金窟窿，鋼貿商可以將前期投入的固定資產進行拍賣，以便變產為金。這樣做，即使不能全部彌補企業資金窟窿，至少也能縮小資金窟窿。同時，鋼貿商也能以行動獲得銀行業金融機構的諒解，讓自己從債務糾紛中脫身出來，集中精力打理企業經營。

　　在企業出現資金窟窿的情況下，變產為金不失為一種解決方式，已經有成功的案例。例如，某鋼貿商原來用3.5億元購得一幢房產，前一段時間通過產權交易所拍賣成交，收回了成本，在一定程度上起到了縮小資金窟窿的作用。幾個月之前，某鋼貿集團拿出3塊地皮，找中介機構辦理拍賣事宜。不過，拍賣的前提是必須要做到產權清晰。因此，鋼貿商變產為金的第一步，是做好證明產權清晰的工作。

　　第二計：按需服務

　　按需服務，就是為客戶提供增值服務，這在傳統經營中也是企業盈利法寶之一。例如，有的鋼貿企業提供免費倉儲服務，只收取起吊費用;有的鋼貿市場和電子商務交易網站，開設邊角零料交易專場;有的鋼貿企業聯手物流企業，按終端用料時間節點要求，提供配送服務;有的鋼貿企業根據終端用料實際需要，提供便于加工成型的坯料，等等。

　　更好地為客戶提供增值服務，既是鋼貿企業轉型的需要，也是鋼貿企業自救的一種方式。有的鋼貿企業在走訪客戶中，為其制訂降低成本的套裁方案。例如，一位鋼貿商在走訪一個廠家時發現，該廠采購的硅鋼片成品料寬1.2米，實際生產用料僅需1米，多余的0.2米成了邊角零料。他馬上想到另一個承接沖床加工業務的客戶，沖制的產品剛好需要寬0.2米同品種材料。于是，該鋼貿商來了個“拉郎配”，與雙方約定：按需分別為兩個客戶提供1米和0.2米材料，開平加工費用由使用1米材料的客戶承擔。即或如此，該客戶也能降低10%以上的采購成本。而對于使用0.2米材料的客戶來說，以前進了1.2米的材料，須支付5道剪裁加工的費用，如今可全部省下來。

　　類似這樣的按需服務，還表現在鋼貿企業多種多樣的顧問式銷售上。但前提是，業務人員對客戶用料情況要了然于胸，并能整合企業和個人長期積累的社會資源，針對客戶的不同需求，提供開平、鋸切、沖剪、鑄造、鍛造錘打、金屬切削、冷作等加工服務。如此按需服務，企業就能積累越來越多的固定客戶，維護好暢通的銷售渠道。

　　第三計：借雞生蛋

　　所謂“借雞生蛋”，是指缺少資金運作的鋼貿企業，憑借多年積累的信用，借用同行的銷售平臺和資金經營業務，獲取的利潤按前期約定的比例分成。

　　例如，有位鋼貿商因參與融資擔保公司，在本輪鋼貿資金缺口中，出現了資不抵債的情況，不僅賠光了前期積累的資金，還欠下巨額債務，企業不得不關閉。后來，他利用有關鋼廠、客戶的資源，與一位朋友企業簽訂了“借雞生蛋”的協議。以朋友企業的名義與鋼廠簽訂銷售合作協議，在收到客戶支付的應收款之前，業務開展的全部費用由朋友企業進行有條件墊付。這里的條件是指該鋼貿商承擔資金墊付的成本，比銀行貸款高一點，比社會融資低一點，雙方做完一單業務就結一次賬，業務盈利在扣除資金墊付成本后，對多余的利潤按約定進行分成。

　　“借雞生蛋”之法雖然難以獲取高額利潤，但也可以維持企業基本經營，也不失為有效的自救方式之一。

　　第四計：合伙銷售

　　在此前的發展過程中，鋼貿企業通過抱團經營，取得了跨越式發展。可以說，抱團經營是企業充分利用資金周轉的一個有效方式，把暫時不用的錢調撥給缺錢的企業周轉，使閑置資金也能產生一定盈利。

　　但是，當抱團經營這種互助合作模式被創新金融產品認同后，一些“鉆空子”的鋼貿商利用行業融資擔保這個支點撬動了資金杠桿，加上相關部門監管缺位，形成了難以彌補的資金缺口。在資金壓力下，原本抱團經營的企業解體了，其中缺口大的企業倒閉了，而缺口小的企業還在忙于資金運作。

　　于是，合伙銷售方式便產生了。當一家企業接到一單靠自有資金難以消化的業務時，就在朋友圈內找一些有貨或有資金實力的企業合作經營。如果找不到合適的合作伙伴，就找一家大型企業托盤。還有的企業與鋼廠簽訂銷售協議，須在一個季度完成上萬噸的銷售量才能得到優惠待遇，就找幾家企業合伙銷售，從鋼廠那里爭取的優惠與合作伙伴共享。

　　第五計：嫁入“豪門”

　　在本輪鋼貿資金缺口中，參與融資擔保的民營企業大多數遭遇到了麻煩，而一些與國有企業合作的項目則蒸蒸日上。因此，與國有企業合作，成了眾多民營企業的愿景。所謂嫁入“豪門”，就是指與有資金實力的國有企業合作。

　　在行業景氣指數跌入底部時，與國有企業合作成了民營企業生存發展的最佳選擇。有的民營企業欠國有企業的錢，就把倉庫租給國有企業，以租賃費還債;有的民營企業利用多年積累的客戶資源，從自己資產中劃出一部分讓國有企業經營;有的民營企業引進國有企業入股，共同打理經營業務。

　　凡嫁入“豪門”的民營企業，只要真正融入了后者的企業文化，等于企業在轉型期上了一個新臺階;反之，即使嫁入“豪門”，也會重新被打回原形。

　　第六計：虛實并舉

　　為了規避市場風險，已經有越來越多的鋼貿企業參與鋼材期貨交易，利用期貨套期保值功能，為庫存安全保駕護航。

　　期貨市場歷來被視為風險系數很高的一個行業，但因有資金杠桿作用，一元錢能當十元錢使用，相較于訂購現貨所投入的定金要少了許多。因此，不少鋼貿企業創新經營模式，在虛擬的期貨市場和實際的現貨市場里雙邊出擊，以較少的投入規避市場風險。當然，機會與風險都是共存的。鋼貿企業參與期貨交易，目的不在于投機，因此在虛擬市場的操作一定要圍繞本企業經營的現貨進行，以防風險為主要目的，詳細制定操作步驟，并作好監督管控。

　　專業的事，應當交給專業的人去做。近年來，有些鋼貿企業特意劃出固定的區域，添置了一些辦公設備，組建專業團隊，從事包括鋼材品種在內的各類期貨產品操作。但是，這樣的做法都是一些大中型鋼貿企業所為，更多的中小型企業都是老總親力親為。與以往不同的是，這些中小企業的老總加強了相互學習交流。近年來，江浙滬一帶做期貨的鋼貿企業自發組建了類似沙龍的組織，每隔一段時間就舉行一次座談會，暢談心得體會和對后市的判斷，取得了很好的效果。(中國冶金報)


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