南鋼鋼鐵臺州設庫的優勢與劣勢、機遇與挑戰

　　前言：自2010年開始，整個鋼鐵產業經歷了由盛至衰的巨大轉變。在過去的四年半時間里，鋼廠和貿易商經歷了爆發式增長，也體驗了市場無情的洗禮，貿易商的大量淘汰和庫存蓄水池功能的急劇衰退加劇了鋼鐵生產企業之間的無序競爭。。進入2014年，萎靡的鋼鐵行情使得鋼廠面臨著更大的銷售壓力，而銷售方式的轉變是鋼廠現階段能夠拿得出手并且馬上實行的手段之一，至于成效如何，則由市場來檢驗。

　　南鋼作為國內成熟的優鋼生產企業，其產品、質量和定價周期，持續影響著圈內同行，圈內人士業一直把南鋼和淮鋼、杭鋼等同，看做是國內優鋼圈的第一集團軍。但是，鋼價自2012年起開始大幅度下行后，過去3年的行情走勢讓鋼廠和貿易商都看不到希望。所以，鋼廠改變現有的銷售模式，嘗試主動出擊也是一種選擇。據悉，南鋼已經開始在無錫、寧波、臺州等地設庫。這種比較“接地氣”的行為，存在著哪些具體特點，筆者集合臺州地區優鋼消費情況，淺析其中一二。

　　一、南鋼優鋼棒材產能產線現狀

　　2013年，南鋼產能產線經歷了較大的調整，其中5個不符合工信部規范的小高爐被拆除淘汰，置換成2座1800m³的大高爐，同時新上一條軋機，年可生產Φ16-80mm棒材80萬噸(附表一)。在當前萬馬齊喑的鋼鐵環境下，南鋼逆勢增產，銷售壓力可想而知。鋼廠在消費地設庫，也是該廠銷售班子調整后采取的一種新舉措。

　　表一：南鋼現有高爐、軋線情況

　　下圖是南鋼45#銷售價格與Myspic特鋼指數對比圖，明顯可以感覺到南鋼價格走勢基本強于特鋼指數。但是在過去3年里，這種局面發生著緩慢變化，南鋼相對于國內其他優鋼鋼廠，其價格地位不斷在弱化，甚至進入2014年后出現了落后于特鋼指數的走勢。在自身產能擴張，價格失去盈利優勢的背景下，主動出擊是新的銷售班子尋求出路的必然選擇。

　　二、臺州地區優鋼消費特點和銷售狀況簡述

　　臺州是浙江民營經濟最為發達的地區之一，其眾多中小型用鋼企業支撐起了整個臺州地區一年150萬噸的優鋼消費需求(2012年數據)。其中椒江、黃巖、溫嶺、路橋地區年消費優鋼50萬噸，主要集中在水泵、電泵、齒輪、農機等相關產業及附屬產業，這些產業對鋼材質量要求不高，一般的鋼廠資源基本都能適用當地需求。而玉環地區用鋼企業多以汽摩配為主，其中汽配又占據較大市場份額，對用鋼需求要求較高，現本地優鋼資源多數來源于濰鋼、元立、淮鋼、杭鋼四廠，年用優鋼需求為100萬噸。

　　表二：臺州地區優鋼消費表現概覽

　　現臺州地區(不含玉環)實力較為強勁的優鋼貿易商有2家，分別為黃巖工業和臺州浙金，其月銷售量合計3萬噸/月，其他另有康達、昌達、東昊、農興、環都等中小型貿易商，當地主流流通資源為濰鋼、元立、凌鋼、承德建龍、魯麗、富倫等鋼廠材料，另有來自杭州、寧波、山東等地外進資源。這兩年臺州地區鋼貿環境經歷了較大的調整，一些實力薄弱或者空心化企業已經被洗牌出局，使得當地優鋼貿易商數量大為減少，這未嘗不是鋼廠設庫的好契機。

　　三、南鋼臺州設庫的優勢與劣勢、機遇與挑戰

　　在消費地設庫直面市場，南鋼不是第一個也不是最后一個。事實上自2012年起，在鋼鐵業調整的狂風暴雨中已經有多家鋼廠嘗試這種貿易手段，這意味著鋼廠放下姿態逐漸平凡，也是完全競爭市場里鋼廠應有之義。

　　據悉，南鋼將在臺州椒江碼頭設庫，鋼廠參考當地優鋼銷售價格每日定價，且給予代銷商一定的階梯批量優惠。這種動作能否收效，立足點在哪里，筆者試圖用SWOT矩陣相關理論來簡單說明：

　　1、對鋼廠而言，設庫的主要意義在于：通過減少貿易環節來擴大市場覆蓋面，進而提升銷售空間。并且從長遠來看，埋下了鋼廠可以快速向下游終端滲透的伏筆，假設有貿易商退出銷售渠道，鋼廠可以快速替代貿易商空白。

　　2、因為自身參與市場競爭，鋼廠承擔的跌價風險較協議模式更為明顯。且涉及到按日結算，鋼廠的資金成本無形中增加，以往的占用協議戶資金釋放流動性壓力的可能性降低，這對鋼廠的融資回款能力提出更高的要求。

　　3、針對鋼廠現有的貿易戶，現金流健康的企業，做波段行情的操作性降低，但同時也相應降低了風險，減少了資金成本;但對于沒有資金有客戶渠道的“搬磚戶”而言，這將是完全利好，整個鋼廠的庫存都將是他的可售資源。而市場上的實力派貿易商，只有兩種選擇，合作或競爭。

　　4、臺州優鋼市場，既有淮鋼、元立、濰鋼、承德建龍等客戶接受度較高的資源，也有來自魯麗、富倫、凌鋼等鋼廠的低價45#，南鋼在當地設庫必將與這些鋼廠展開直接競爭。而當地消費量最大的電機軸產業對鋼材品質普遍要求不高，南鋼要爭取市場認可一定會降價來迎合需求，這對南鋼的品牌度會造成一定損害。

　　圖二：鋼廠設庫的SWOT矩陣圖



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