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2014年,鋼貿商又將面臨什么樣的挑戰

發布日期:2013/12/18
作者:山東大泰金屬材料有限公司
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2014年,鋼貿商又將面臨什么樣的挑戰

  光陰似箭,轉眼又是一年。2014年,對于鋼貿商來說,面臨的形勢依然嚴峻,帶來的是新的挑戰。然而,同樣蘊藏著眾多商機,就要看經營者如何應對挑戰,去把握機遇。   過去的一年,讓鋼貿商留下太多的不該忘卻的傷痛。供給的過剩,需求的不足;跌宕的行情,起伏的價格;“倒掛”的風險,激烈的競爭;緊缺的資金,浮噪的心態;……,處于“買方市場”的大環境下,鋼貿進入微利時代,生意難…

  光陰似箭,轉眼又是一年。2014年,對于鋼貿商來說,面臨的形勢依然嚴峻,帶來的是新的挑戰。然而,同樣蘊藏著眾多商機,就要看經營者如何應對挑戰,去把握機遇。

  過去的一年,讓鋼貿商留下太多的不該忘卻的傷痛。供給的過剩,需求的不足;跌宕的行情,起伏的價格;“倒掛”的風險,激烈的競爭;緊缺的資金,浮噪的心態;……,處于“買方市場”的大環境下,鋼貿進入微利時代,生意難做錢難賺,鋼材難賣日難過。即便在“金九銀十”的傳統旺季,依然旺季不旺,交易清淡,銷售不暢,鋼貿商既無掏到金,也無摘到銀。在價格暴跌、“倒掛”嚴重的季節,慘淡經營的鋼貿商陷入資金鏈斷裂的困境,難以自拔。重重困境,使不少貿易商遭受慘重的打擊。年終盤點,貿易商幾乎沒有多少盈利,有的商家顆粒無收,血本無歸,甚至虧損,心中不是一個滋味。

  不堪回首的2013年,疲軟、低迷的鋼材市場,確實給鋼貿商帶來難以忘懷的傷痕。進入2014年,鋼貿商又將面臨什么樣的挑戰,鋼貿商應采取什么樣的對策,把握商機,贏得市場。這是時下鋼貿商所關注的一大熱點問題。年終歲尾,不少鋼貿公司已經在思考,在研究。

  在采訪中,一些鋼貿公司老總談到,2014年的鋼貿商面臨的新挑戰主要來自:

  一是鋼材的“買方市場”格局不會改變,競爭將更趨激烈。近年來,盡管各地加大對鋼鐵行業整治環保和淘汰落后產能的力度在加大,但鋼鐵產能過剩格局并沒有改變,且越減越多。數據顯示,2006年至2012年,我國累計減少的粗鋼產能為7600萬噸,同時期全國累計新增的粗鋼產能卻有4.4億噸。產能的不減反增,供給過剩,需求不足,供大于求矛盾持續激化。如今鋼鐵業已經嚴重過剩,2012年已達到10億噸的設計產能,而實際產能還要遠遠大于10億噸。預計2014國內的粗鋼產量約8.1億噸,同比增長3.8%,而2014年我國鋼材實際消費量為7.15億噸,依然是供給大于需求。因此,2014年的鋼材市場競爭程度不會減弱,或許更為“白熱化”,鋼貿商面臨的經營形勢依然十分嚴峻。

  二是鋼廠直銷、直供力度將進一步加大,鋼貿商的市場占有率將受到沖擊。鋼材貿易進入微利時代,鋼廠的利潤大幅跳水,而且經營日趨困難。2013年1-10月,全國粗鋼產量為6.52億噸,重點鋼企實現利潤129.7億元,同比扭虧為盈,但鋼鐵主業利潤實際上僅5.54億元,平均噸鋼利潤約為0.85元。中鋼協有關人士日前表示,1-10月,鋼材平均結算價格為3462元/噸,噸鋼價格比去年下降340元,降幅8.94%,價格損失2216億元。2014年鋼廠的盈利狀況不會好轉,在銷售上將繼續加大直銷、直供,與鋼貿商爭客戶、搶渠道、奪市場,鋼貿商的銷售陣地將隨著鋼廠直銷、直供的力度加大而繼續縮減,面臨的市場環境更為惡化。在年末,眾多鋼廠相繼舉行各類營銷會、聯銷會、訂貨會,與終端用戶簽訂戰略合作協議,強化直銷、直供力度。如北方地區有家鋼廠在一次聯銷上,簽訂的2014年鋼材產品聯銷協議量達到1200萬噸之多,如今一些鋼廠鋼材直銷、直供比上升到60%以上,鋼貿商的客戶受到極大沖擊,面臨的形勢日趨嚴峻。

  三是資金緊缺,是懸在鋼貿商頭上的一把利劍,2014年,鋼貿行業的融資狀況難以明顯好轉。時下,鋼貿行業信貸危機四伏,一些鋼貿商的失信,信譽度大打折扣,使銀行痛失信任,“防火防盜防鋼貿”,銀行收緊對鋼貿商的貸款,近一兩年,鋼貿行業從銀行貸款縮減近7成,鋼鐵商資金鏈日趨緊張,陷入斷裂危機,20%的鋼貿企業被拖垮,商家與銀行之間的矛盾亦越來越激化。在2014年,鋼貿商融資難的問題仍將存在,不可能得到徹底解決,不排除更趨困難的可能。融資難度大,融資成本高,資金缺口大,依然是對鋼貿企業的一大新的挑戰。

  此外,鋼貿商在2014年還有諸多不確定的變數所帶來的新的挑戰,諸如鋼鐵企業轉型升級,集中度提高,與鋼貿行業的散、小、亂、集中度低形成明顯的差異,鋼貿商的話語權缺失。再比如,鋼廠的定價機制調整,變得更靈活多變,更貼近市場,價格的“倒掛”,使鋼貿商的盈利更加縮小。還比如,鋼貿行業的亂象,對鋼貿商的經營設置重重障礙。那形形色色的詐騙,空頭支票,移花接木,以假亂真,擊鼓傳花,長線釣魚,營私舞弊,等等,種種騙局,使鋼貿商防不勝防,成為鋼貿行業一顆毒瘤,威脅商家的經營,一些鋼貿商發誓,“寧可不做生意,也不能上當受騙!”……。

  2014年,鋼貿商面對的種種挑戰,如何應對,怎樣戰勝,是擺在鋼貿商面前的一大課題,好在不少鋼貿商已經在探索,在研究,在實踐。在采訪中,記者獲悉不少鋼貿公司的老總提出了一系列應對舉措,有的提出通過營銷模式的創新謀求生存和發展。

  首先,轉變傳統的低吸高拋,博行情、賺差價的經營方式,注重開辟終端市場,走專業化路線,實現盈利扁平化,將企業做長、做久。不少鋼貿公司確實的2014年經營思路,不賭行情,不搞投機,減少庫存,快進快出,現金為王。把重點放在終端用戶,建立永久、固定的銷售渠道。在具體營銷上,以訂單、合同的形式,拓展直銷、直供業務,提高直銷比,減少庫存積壓造成資金占用,逐漸做到按需訂貨,根據訂單直接將貨從鋼廠發往終端用戶的施工現場,以減少物流環節,降低采購成本。在盈利模式上,以墊資、融資等增值服務,與終端用戶鎖定資源、鎖定價格,增強抗跌能力,規避市場風險。從而在為終端用戶的增值服務中實現自身的價值,賺鋼貿商該賺的錢。據起專業機構的調查顯示,目前上海鋼貿商的直供終端的鋼材占總量的40.0%、廣東為49.36%,四川為38.98%,陜西甚至達到60.47%,盡管鋼貿商需要給終端用墊資或被拖欠款,但商家直供終端的利潤較為豐厚,不存在虧本經營。2014年,眾多鋼貿商將進一步擴大終端市場,應對鋼廠直銷、直供所帶來的挑戰。

  其次,為客戶提供多功能、一體化綜合服務,提升鋼貿公司的競爭能力和經濟效益。不少鋼貿商確定2014年的經營策略,在直供終端的基礎上對產業鏈進行延伸,如投資鋼材深加工、物流配送與倉儲,將運輸、倉儲、裝卸、加工、整理、配送、信息等方面有機結合,形成完整的供應鏈,為用戶提供多功能、一體化的綜合性服務,從而把貿易與鋼材配送加工結合起來,通過配送加工,擴大經營,提升企業競爭力和經濟效益。有的從事板材的鋼貿公司建立鋼材卷板的開平、剪切、加工配送中心;從事型鋼貿易的鋼貿公司建立型鋼配送加工中心;一些經營優特鋼的商家則建立模具鋼加工配送中心。還有的鋼貿商與鋼材市場合作,聯手籌建鋼材配送加工中心,不僅可利用鋼材市場的場地,建造鋼材配送加工基地,免去場地租賃或征地等一系列繁瑣手續,以拓展市場;有的鋼貿公司與鋼結構行業協會或模具、工具等行業協會聯手,共同籌建鋼材配送加工中心,由協會具體組織落實加工業務,盈利分成。在發展現代物流的大趨勢下,發展鋼材加工配送取得利潤,將是2014年鋼貿商的一種盈利模式。

  其三,與上游的鋼廠建立和諧、合作關系,把重點鋼廠的訂貨量增大,爭取最大的批量優惠政策,穩定資源渠道。時下,鋼廠仍處于強勢地位,其對定價機制、發貨流程、資源配比等有極強的話語權,貿易商則處于被動接受的位置。但當鋼材進入“買方市場”,鋼廠同樣面臨合同減少,銷售不暢,庫存高企、資金緊缺帶來的壓力,眾多大型鋼廠考慮與鋼貿商建立新的合作關系。因此,鋼貿商要積極、主動與鋼廠聯手,配合鋼廠拓展市場,并以鋼貿商專業、精湛、獨特的服務,取得鋼廠的信任,取得鋼廠的支撐,建立新型的廠商合作模式,這是2014年鋼貿企業創新經營、實現盈利的一條路徑。鋼貿商在選擇鋼廠時,表示找大型的、優質的鋼企,實現互利互惠。一些大型鋼貿公司采取鋼廠代理與傭金代理模式,憑借與鋼廠良好穩定的合作關系、較強的融資實力等,大量從鋼廠訂貨然后向現貨市場、中間商及終端用戶進行銷售,其盈利主要來源于市場現貨售價與鋼廠到貨成本之間的價差。上海有家大型鋼貿企業每月多鋼廠的訂貨量從原來的2-3萬噸,擴大出口到2013年的10萬噸,而且得到鋼廠諸多優惠政策,得到鋼廠優惠政策,降低的融資成本。

  其四,把現貨貿易與期貨交易相融合,開創電商模式,套期保值,盡最大限度地規避市場風險,實現盈利。近年來,不少鋼貿企業對期貨市場、電子交易越來越關注和重視,在2014年,一些鋼貿商將走依靠期、現結合的發展之路,改變之前的現貨購銷方式,利用期貨市場套保功能,當作對現貨的補充以及套期保值工具,規避風險。貿易商直接向這種模式進行轉變,更多的利用網絡平臺,積極廣發自有資源,最終實現B2B、B2C的交易目的。這種模式投入的人力、物力、財力明顯減少,且銷售流程更簡單、客戶渠道更廣。鋼貿商參與期貨交易,堅持以套保為主,投機為輔,謹慎投機,合理利用期貨工具,避免將套保做成投機,杜絕極端投機行為。在鋼材市場不景氣的情況下,鋼貿商適量訂購鋼廠資源,然后通過從期貨里接現貨轉而銷售等方式,改變之前單純經營現貨的策略。

  2014年,鋼貿仍然處于微利時代,貿易商面臨的市場形勢并不樂觀,將遇到種種挑戰,迫使轉變經營思路,創新經營理念,調整經營模式,那么,鋼貿企業必將贏得生存和發展,闖出一番新天地。


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